Nei Corsi di formazione si insegna come fare Coaching. Quasi nessuno insegna quando rifiutare il Cliente. Si insegna come strutturare una sessione, come ascoltare, come usare le domande, come accompagnare il Cliente verso i propri obiettivi. È giusto che sia così perché è il cuore del mestiere.
Eppure saper rifiutare un Cliente è una delle competenze più difficili e più qualificanti di un Coach professionista. È il gesto che separa chi conosce il proprio ruolo da chi lo improvvisa. E nella mia esperienza di quasi trent’anni di formazione Coach è una delle cose che manca di più.
Il Coaching non è la panacea per tutti i mali. Ma spesso viene venduto così
Il mercato del Coaching ha un problema di comunicazione che conosco bene. Ho scritto di questo parlando del problema di credibilità del Coaching italiano: il Coaching viene presentato troppo spesso come una risposta universale. Blocchi, obiettivi, trasformazioni, potenziale. Un linguaggio che promette tutto a tutti.
La realtà è diversa. Il Coaching è un metodo preciso, con confini precisi, che funziona in condizioni precise. Non è adatto a ogni situazione. Non è adatto a ogni persona. Non è adatto a ogni momento della vita di una persona.
Una domanda di Coaching va valutata con grande attenzione e con senso di responsabilità. È previsto dalla norma tecnica UNI 11601: prima di avviare una relazione di Coaching il Coach è tenuto a fare una valutazione di fattibilità. Non è una formalità. È una responsabilità etica.
Rifiutare il Cliente: la valutazione di fattibilità
La valutazione di fattibilità non è una checklist da compilare. È un processo di ascolto e osservazione che il Coach conduce prima di avviare il percorso.
Cosa si valuta? Se la richiesta è pertinente al metodo del Coaching. Se il Cliente ha le condizioni per lavorare su obiettivi concreti. Se il contesto è quello giusto. Se ci sono segnali che indicano che la persona ha bisogno di qualcosa di diverso dal Coaching.
È in questo ultimo punto che si annida la difficoltà più grande. E che emerge la competenza (o l’incompetenza) del Coach.
La cosa più difficile: l’invio ad altro professionista
Molti Coach, quando percepiscono che una persona potrebbe aver bisogno di un supporto diverso dal Coaching, pensano di fare la cosa giusta dicendo: “Forse dovresti parlare con uno psicologo.”
È un errore serio. E nasce da una confusione sui confini del ruolo.
Un Coach non ha competenze diagnostiche. Non è in grado di stabilire se una persona ha un deficit psicologico, un disturbo o una patologia. Fare un’ipotesi diagnostica (anche implicitamente, anche con le migliori intenzioni) significa uscire dai confini del proprio ruolo e assumere una responsabilità che non si ha la formazione per sostenere.
L’invio a uno psicologo presuppone una valutazione clinica. Il Coach non può farla e non deve farla.
Diverso è il caso in cui la richiesta riguardi competenze specialistiche di altro tipo. Se qualcuno cerca un esperto di business, di marketing, di allenamento sportivo o di nutrizione la questione è diversa: in quei casi un indirizzo verso il professionista competente è fattibile e appropriato. Ma anche qui con attenzione: il Coach non sta diagnosticando un problema. Sta riconoscendo i limiti del proprio perimetro professionale.
Cosa deve fare allora il Coach?
Comunicare che non sussistono le condizioni per avviare una relazione di Coaching.
Senza diagnosi, senza indicare percorsi terapeutici. Senza spiegare cosa non va nella persona. Semplicemente: le condizioni per un percorso di Coaching non ci sono. Non in questo momento, non con me, non con quello che io so fare.
È una comunicazione difficile. Richiede chiarezza, fermezza e una preparazione specifica che quasi nessuna Scuola di Coaching affronta in modo serio. Ho scritto delle responsabilità del Coach professionista: quella di conoscere i propri confini è tra le più importanti e tra le meno praticate.
Il motivo per cui è difficile non è solo tecnico. È psicologico. Un Coach che rifiuta un Cliente deve fare i conti con la sensazione di aver fallito. Di non essere abbastanza bravo o preparato, abbastanza empatico, abbastanza capace.
È esattamente il contrario.
Chi vuole capire come si costruisce questa consapevolezza può leggere come si forma davvero un Coach professionista.
Saper rifiutare il Cliente è un atto di rispetto verso la persona
Un Coach che accetta qualsiasi richiesta non sta proteggendo il Cliente. Sta proteggendo il proprio fatturato. Sta evitando il disagio del rifiuto a spese della persona che ha di fronte.
Chi rifiuta un Cliente quando le condizioni non ci sono sta facendo la cosa più difficile e più qualificante che un professionista possa fare: mettere l’interesse della persona davanti al proprio.
È un gesto nobile, un gesto etico. Ed è uno dei segnali più affidabili che un Coach ha davvero capito cosa significa fare questo lavoro.
Nei quasi trent’anni in cui ho formato Coach in Prometeo Coaching ho imparato che questa competenza non si acquisisce in aula. Si costruisce nel tempo, attraverso la consapevolezza dei propri limiti e il coraggio di rispettarli. Chi non l’ha sviluppata non è ancora pronto. Non perché manchi di tecnica. Ma perché manca ancora di quella maturità professionale che trasforma un Coach formato in un Coach vero.
Tre domande sulla competenza di rifiutare un Cliente nel Coaching.
Quando un Coach deve rifiutare un Cliente?
Un Coach può indirizzare il Cliente verso uno psicologo?
Perché saper rifiutare un Cliente qualifica un Coach professionista?
Se stai valutando dove formarti, leggi anche cosa distingue una scuola di Coaching che dura da una improvvisata.
