Prima di iniziare qualsiasi percorso di Coaching con un manager o un imprenditore faccio sempre la stessa domanda.
Non è una domanda tecnica. Non riguarda gli obiettivi, il contesto aziendale o le competenze da sviluppare. È una domanda molto più semplice.
“Qual è il motivo che ti ha spinto a rivolgerti a un Coach Professionista?”
In quasi trent’anni di lavoro quella domanda mi ha dato più informazioni di qualsiasi altra. Non per quello che le persone dicono. Per come lo dicono. E soprattutto per quello che rivelano senza saperlo.
La domanda prima del Coaching: le tre condizioni che devono esserci
Il primo incontro con un potenziale Cliente non è una formalità. È una valutazione. La norma UNI 11601 la chiama analisi della domanda di Coaching e ne definisce i criteri con precisione. La chiama “crisi di autogoverno”, un termine tecnico che nella pratica significa qualcosa di molto concreto: la persona si trova in un punto in cui le proprie risorse non bastano più a governare una situazione da sola.
Quello che cerco in ogni incontro conoscitivo sono tre cose.
La prima è una crisi di autonomia: qualcosa che la persona non riesce a gestire da sola, un punto in cui sente di aver bisogno di un supporto esterno per muoversi. Non è debolezza. È il segnale che il cambiamento è necessario e che la persona lo riconosce.
La seconda è un obiettivo concreto collocato nel futuro. Non un problema da risolvere, ma una direzione verso cui muoversi. Il Coaching lavora sul futuro desiderato, non sul passato o sul presente difficile. Senza un futuro a cui tendere il metodo non ha dove andare.
La terza è la disponibilità reale a impegnarsi nel percorso in modo attivo e autodeterminato. Il Coaching non è qualcosa che il Coach fa al Cliente. È qualcosa che Cliente e Coach costruiscono insieme, con la persona che rimane sempre protagonista del proprio cambiamento. Chi arriva aspettandosi che sia il Coach a risolvere le cose è già fuori dal perimetro del metodo.
Se anche una sola di queste condizioni manca il percorso non può iniziare. Non perché sia una regola burocratica. Perché senza quelle tre condizioni il metodo non ha la materia prima per funzionare.
Prima del Coaching con un manager: cosa rivela la risposta
Chi risponde descrivendo solo un problema è già in territorio difficile.
“Non riesco a delegare.” “Il mio team non performa come dovrebbe.” “Voglio aumentare il fatturato ma non so come.” “Ho difficoltà con un collaboratore.”
Sono risposte legittime. Descrivono situazioni reali che meritano attenzione. Ma descrivono il presente, quello che non funziona, quello che pesa, quello da cui ci si vuole allontanare. Non dicono nulla su dove si vuole arrivare.
Chi risponde invece con una tensione verso il futuro è in una posizione completamente diversa.
“Voglio costruire un team che lavori in autonomia entro fine anno.” “Sto attraversando una fase di crescita e voglio essere pronto a gestirla.” “Ho deciso di cambiare il mio approccio alla leadership e voglio farlo in modo strutturato.” “Voglio portare l’azienda a un livello superiore entro i prossimi due anni.”
Non è sempre così netto. Spesso le due cose si mescolano — c’è un problema presente e c’è una direzione futura ancora vaga e inarticolata. Spesso il futuro desiderato esiste ma non è stato ancora portato in superficie. In quel caso il lavoro del primo incontro è aiutare la persona a trovarlo.
Ma la distinzione è sempre lì. E un Coach professionista la riconosce.
La domanda prima del Coaching: obiettivi vaghi e obiettivi reali
“Voglio crescere”, “voglio migliorare”, “voglio sviluppare la mia leadership”, “voglio essere più efficace.” Sono obiettivi di apprendimento. Indicano una direzione ma non un punto di arrivo. Non sono misurabili, non sono pianificabili, non permettono di valutare se il percorso sta funzionando.
Questo non significa che siano sbagliati. Sono il punto di partenza naturale per la maggior parte delle persone. Il problema nasce quando rimangono tali, quando nessuno li trasforma in qualcosa di concreto.
Un Coach professionista sa trasformare quella direzione in un obiettivo di rendimento. Specifico, misurabile, collocato nel tempo. È il lavoro che si fa nel primo incontro e nelle prime sessioni: prendere la direzione vaga e darle una forma che permetta di muoversi con determinazione.
“Voglio migliorare la mia capacità di delegare” diventa: entro tre mesi voglio aver trasferito la gestione di tre processi specifici al mio team, con check settimanali e risultati misurabili in termini di autonomia operativa. Adesso c’è qualcosa su cui lavorare. C’è una scadenza, un criterio, un piano possibile.
“Voglio aumentare il fatturato” diventa: entro giugno voglio chiudere dodici nuovi contratti nel segmento X con un ticket medio di Y. Adesso si può costruire un piano d’azione sotto il controllo decisionale della persona.
Ho descritto questa distinzione in dettaglio parlando della differenza tra obiettivi di apprendimento e obiettivi di rendimento. È una distinzione tecnica che nella pratica fa tutta la differenza tra un percorso che produce risultati concreti e uno che rimane sospeso nel generico.
Prima del Coaching con un manager: quando il futuro è troppo lontano
A volte il futuro desiderato esiste ed è chiaro, ma è talmente distante nel tempo che non può essere raggiunto nell’arco di un percorso di Coaching standard.
In quel caso il lavoro del primo incontro è costruire un obiettivo intermedio: concreto, misurabile e raggiungibile entro la durata del percorso. Non è un compromesso. È una scelta metodologica precisa.
Se il Cliente vuole diventare il CEO di una grande azienda entro dieci anni (e quella tensione è reale e motivante) il percorso di Coaching non lavora sul traguardo finale. Lavora su quello che può accadere nelle prossime dieci sessioni che lo avvicini a quel traguardo in modo verificabile. Forse sviluppare una competenza specifica. Forse costruire una relazione strategica. Forse prendere una decisione che rimanda da mesi.
L’obiettivo intermedio è il contratto reale tra Coach e Cliente. È quello che permette di misurare il percorso e di sapere, alla fine, se ha funzionato.
L’errore peggiore che un Coach può fare
Fare Coaching con una persona che non ha tensioni realizzative. O peggio: con una persona che si presta a fare Coaching per compiacere il Coach, facendolo per lui invece che per sé.
È un errore che vedo spesso nei Coach alle prime esperienze. La tentazione è quella di misurare la propria bravura attraverso il numero di sessioni che si riesce a fare, attraverso la capacità di lavorare con più persone possibili. È una visione miope.
La vera professionalità sta nel riconoscere cosa si può fare e cosa no. Nel separare l’opportuno dal meno opportuno. Nel capire quando il Coaching è lo strumento giusto e quando non lo è.
Il Coaching si può fare solo se esiste una domanda autonoma, ben strutturata, ricca di bisogni reali. Non puoi decidere da solo di fare Coaching a qualcuno. Non puoi essere tu a volerlo più della persona che hai di fronte. Quando succede il percorso diventa una performance, il Coach che mostra quanto sa fare, il Cliente che recita il ruolo che gli è stato assegnato. Non è Coaching. È teatro.
Ho scritto di questa responsabilità in modo diretto parlando di quando un Coach deve saper rifiutare il Cliente. È una delle competenze più difficili da sviluppare. Ed è una delle più importanti. Quando hai dei dubbi, rinuncia. Sempre.
Cosa puoi fare prima di incontrare un Coach
Fatti quella domanda da solo. “Qual è il motivo che mi spinge a cercare un Coach?”
Se la risposta descrive solo un problema, fermati un momento. Chiediti dove vuoi arrivare. Non da dove vuoi allontanarti — dove vuoi arrivare. Anche in modo vago. Anche senza tutti i dettagli. Anche se l’obiettivo sembra lontano o difficile da definire.
Chiediti quanto è importante per te raggiungere quel risultato. Su una scala da uno a dieci, dove sei? Se sei sotto sette il percorso difficilmente avrà la spinta necessaria per produrre cambiamenti reali.
Chiediti anche se sei disposto a impegnarti davvero. Non a delegare il cambiamento al Coach. A produrlo tu, con il supporto del Coach. Il Coaching non funziona per chi delega. Funziona per chi decide.
Quella risposta (dove voglio arrivare, quanto mi importa, sono disposto a impegnarmi) è il punto di partenza reale di un percorso di Coaching. Non il problema. Il futuro che stai cercando di costruire.
Con quello in mano il Coaching può fare cose straordinarie. Può trasformare una direzione vaga in un obiettivo preciso e quell’obiettivo in movimento reale. Determinazione, pianificazione, organizzazione, azione.
È per questo che esiste. Non per curare. Per muovere.
Chi vuole approfondire il metodo può iniziare da Prometeo Coaching.
